Challenge NéGO ! La négo’ par le haut
Pendant deux jours, les 26 et 27 mars 2019, 650 étudiants du Pré-Master de l’EDHEC ont été confrontés à des cas réels de négociations acheteurs/vendeurs proposés par 14 entreprises partenaires*. Après une session sur les techniques de négociation par le cabinet Arcante, un brief des représentants de chaque entreprise, appuyés par des Alumni de l’EDHEC, les étudiants affutaient leurs stratégies avant de passer à la table des négociations. Quatre rounds successifs de huit minutes pour décrocher un accord. Vendeurs et acheteurs d’un jour se sont pris au jeu, écoutant les conseils prodigués par les coachs d’entreprises, les Alumni et aussi, leurs enseignants. La tension était palpable entre les équipes. « Vous n’êtes pas là pour faire une partie de belotte, vous êtes là pour négocier ! Vos arguments doivent être précis. Ne négociez jamais sans contrepartie. Et surtout, arrivez préparés, on ne sort pas gagnant quand on n’est pas préparé. Enfin, il faut toujours sortir par le haut, entretenir la relation, s’assurer de sa pérennité », les a ainsi prévenus Ludovic Bachelet, directeur des clients nationaux chez Lactalis. Procter & Gamble leur a délivré les recettes maison pour traiter les objections et convaincre l’autre partie. « Vous devez faire en sorte que chacun s’y retrouve. Avancer en proposant des alternatives, c’est ça la négociation ! Un négociateur talentueux sait faire matcher ! » leur a précisé Christophe Créteur, chef d’unité Nord de P&G. « Il faut ancrer la discussion sur les valeurs communes, toujours laisser l’autre partie s’exprimer. Il y a toujours un moment où il faut commencer à converger. Votre objectif, c’est de signer l’accord, » leur a rappelé Lana Daniela, responsable fournisseurs chez Amazon. Á la fin de chaque journée, six étudiants (trois filles, trois garçons) étaient sélectionnés pour négocier dans une salle comble ! Les trois gagnants de la battle finale étaient désignés par le public. Abdelhalim Ben Hadj Hammouda en a fait l’expérience : « J’ai appris énormément sur la négociation et les méthodes de négociation. En effet, les concepts théoriques présentés - point de rupture, présence de tension, etc.- étaient nouveaux pour moi et je pense que cela m’a aidé lors des sessions de négociation. J’ai vraiment pris plaisir à participer à ces sessions de négociation et je peux dire que cela m’a donné le goût de la négociation, étant donné que résoudre des conflits et aboutir à un consensus, plus ou moins partagé, me plaît ! Ce qui m’a le plus marqué dans cette finale était de négocier sur la scène devant les autres étudiants, gagner ce challenge est une superbe récompense qui vient clore une journée très riche et qui m’a beaucoup plue ! »
*Accenture, Amazon, Groupe Casino, Ceetrus, CGI Business Consulting, Hilti, Kronenbourg, La Banque Postale, Groupe Lactalis, Mars Petcare, Nature & Découvertes, Oney, P&G et Saint-Gobain.
